【中國(guó)制冷網(wǎng)】經(jīng)銷商每年都要和產(chǎn)品供應(yīng)商簽銷售合同，這里說(shuō)的產(chǎn)品供應(yīng)商，多數(shù)是廠家，也有與大區(qū)域的代理商簽的分銷協(xié)議，下面都統(tǒng)稱供應(yīng)商。在與供應(yīng)商交易的過(guò)程中，一開(kāi)始，要把能想到的問(wèn)題，都白紙黑字寫清楚，為了避免以后的麻煩，盡可能不要使用口頭承諾。要想建立行業(yè)信用，要從合同條款開(kāi)始。

　　1產(chǎn)品問(wèn)題

　　質(zhì)量問(wèn)題

　　產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要由供應(yīng)商全部承擔(dān)，無(wú)條件退貨。如果供應(yīng)商也不是質(zhì)量的承擔(dān)者，讓供應(yīng)商與他的上游客戶簽這樣的協(xié)議。質(zhì)量問(wèn)題處理的響應(yīng)時(shí)間是多久，延期處理如何補(bǔ)償都要很明確。

　　新品滯銷

　　對(duì)應(yīng)的是“退換貨條款”。初次接觸的品牌，要本著精挑細(xì)選的原則，確信“供應(yīng)商不處理，自己也能賣得掉”的原則來(lái)進(jìn)貨，畢竟要找供應(yīng)商扯皮太浪費(fèi)時(shí)間。只要反復(fù)問(wèn)供應(yīng)商和自己在各地的朋友，搞清楚這個(gè)品牌哪些是暢銷品，先賣暢銷品，暢銷品有了基礎(chǔ)后，再賣自己有把握的新品，滯銷貨就不會(huì)大面積產(chǎn)生。

　　對(duì)于產(chǎn)品滯銷，又有“非質(zhì)量問(wèn)題不予退貨”條款的，要非常小心。如果你很想接這個(gè)供應(yīng)商的貨銷售，一定要找到有決定權(quán)的供應(yīng)商人員，通過(guò)達(dá)成換貨等協(xié)議把問(wèn)題解決掉，否則，訂貨一定要不多——即便有較大的促銷活動(dòng);也不要因?yàn)閯e人有不退貨的條款，就停步不前，成熟產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)多大滯銷問(wèn)題。

　　即便是老市場(chǎng)，新產(chǎn)品的銷售，也容易出現(xiàn)大量滯銷，這個(gè)倒是要非常明確，否則，萬(wàn)一被供貨商區(qū)域經(jīng)理狂熱的鋪貨計(jì)劃帶入絕境——大面積鋪貨，大面積退回，日期陳舊，灰頭灰臉的產(chǎn)品堆在倉(cāng)庫(kù)，還不退換貨，那就完蛋了。

　　2假貨處理

　　如果市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，如何處理?多久能響應(yīng)。

　　案例：某品牌，在西北西南地區(qū)大面積假貨，廠家根本不理。為什么，廠家人員干的。這樣的產(chǎn)品，你能賣好那才奇怪呢。

　　3斷貨補(bǔ)償

　　斷貨，就意味著合同期的銷量任務(wù)可能完不成，因此會(huì)影響各個(gè)階段的返利，因此，事先應(yīng)該把任何形式的斷貨，供應(yīng)商應(yīng)如何補(bǔ)償明確下來(lái)。

　　4價(jià)格保護(hù)

　　對(duì)于竄貨處理的條款，要明確。否則，在你的市場(chǎng)上，你就失去了相對(duì)定價(jià)權(quán)。那你前期付出的產(chǎn)品推廣精力，都是白費(fèi)的。如果一個(gè)市場(chǎng)上，有多個(gè)經(jīng)銷商，那么，價(jià)格保護(hù)的條款一定要有。一般抓到竄貨，要由廠家出面解決，由竄貨地區(qū)兩倍價(jià)格從被竄貨地區(qū)買回去。

　　5調(diào)價(jià)通知

　　行業(yè)里的調(diào)價(jià)，通常是漲價(jià)，基本上每?jī)赡隄q一次。有兩種調(diào)價(jià)特別要命，一些經(jīng)銷商受到了不小的損失。

　　其一是把價(jià)格向下調(diào)。這種情況通常是廠家在某個(gè)新品上市場(chǎng)的時(shí)候，定價(jià)過(guò)高，后來(lái)銷售不暢，重新定位，干脆直接降價(jià)，這樣，你的庫(kù)存、你下游客戶的庫(kù)存，全部貶值了，錢沒(méi)賺到，損失卻是實(shí)打?qū)嵉模由线@類產(chǎn)品通常是由于不暢銷引起的，你的損失是肯定的。

　　其二是漲價(jià)后又把價(jià)格降回去的。這種情況通常是廠家因各種原因，想把產(chǎn)品價(jià)格漲上去，但是，又由于各種原因，漲價(jià)失敗，下游客戶不接受，被迫恢復(fù)原價(jià)。這樣就會(huì)出現(xiàn)第一種情況的損失。

　　所以，在一開(kāi)始，就要和供應(yīng)商明確，漲價(jià)至少要提前一個(gè)月通知。如果是在一個(gè)月內(nèi)漲價(jià)的，應(yīng)該給予補(bǔ)償。

　　6破損補(bǔ)償

　　有的產(chǎn)品包裝形式有很多是玻璃瓶或塑料袋，這兩種比較容易出現(xiàn)破損，如果有液體，一整箱產(chǎn)品都會(huì)受到污染，這些包裝污染的產(chǎn)品，是很難銷售出去的。經(jīng)銷商賺的利潤(rùn)不高，一般供應(yīng)商與物流公司會(huì)簽破損補(bǔ)償協(xié)議，所以，如果出現(xiàn)破損，怎么處理的意見(jiàn)，要明確，還有紙箱、瓶標(biāo)等再包裝的支持也是要明確的。

　　7費(fèi)用承擔(dān)

　　費(fèi)用承擔(dān)要明確。如商超渠道各項(xiàng)費(fèi)用如何承擔(dān)、駐地推廣及銷售人員的各項(xiàng)費(fèi)用承擔(dān)等等。費(fèi)用的支付時(shí)間、支付方式，逾期支付補(bǔ)償。沒(méi)有書面明確的費(fèi)用支持，你應(yīng)該視為是無(wú)效的。

　　8銷售區(qū)域

　　一般供應(yīng)商對(duì)于經(jīng)銷商的銷售區(qū)域有明確的限定，而你需要做的是，要把銷售區(qū)域簽得比你實(shí)際控制區(qū)域要稍大一點(diǎn)點(diǎn)。為了保證供應(yīng)商能兌現(xiàn)承諾，有條件的情況下，還可以要求貨物鋪底。

　　9銷售獎(jiǎng)勵(lì)

　　達(dá)到多少銷售額，返利多少，超額獎(jiǎng)勵(lì)、其它銷售獎(jiǎng)勵(lì)條款等等，以什么形式兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間段，全都要明確。如果逾期兌現(xiàn)，怎么補(bǔ)償。

　　10合約期限

　　如果是品牌影響力在當(dāng)?shù)夭⒉淮螅霞s期限盡量要長(zhǎng)一點(diǎn)，至少應(yīng)該簽2年。否則，種地的是你，收獲的卻是別人。對(duì)于品牌影響力不大，銷量任務(wù)較重，感覺(jué)有點(diǎn)吃力，合約期只有1年的，這樣的合作不會(huì)是愉快的。